董明珠到底是怎么做到的？6.18大促，直接破了百億

2020-06-22 15:17:26 來(lái)源：上游新聞

2020年，董明珠的直播銷售已經(jīng)進(jìn)行5場(chǎng)。第一場(chǎng)，銷售額23萬(wàn)元，引發(fā)群嘲。第二場(chǎng)，銷售額3 1億元，市場(chǎng)驚嘆。第三場(chǎng)，銷售額7 03億元，徹底

2020年，董明珠的直播銷售已經(jīng)進(jìn)行5場(chǎng)。

第一場(chǎng)，銷售額23萬(wàn)元，引發(fā)群嘲。

第二場(chǎng)，銷售額3.1億元，市場(chǎng)驚嘆。

第三場(chǎng)，銷售額7.03億元，徹底服氣。

第四場(chǎng)，創(chuàng)下驚人的65.4億元，董明珠的直播銷售只差被封神。

第五場(chǎng)，6.18大促，直接破了百億，達(dá)到102.69億元，驚嘆消失了，只剩下一個(gè)問(wèn)題：董明珠到底是怎么做到的?

對(duì)于這一問(wèn)題，董明珠一句話就解釋清楚了：“這個(gè)100億不僅僅是在這個(gè)現(xiàn)場(chǎng)，還有全國(guó)的3萬(wàn)個(gè)格力專賣店同時(shí)在線下和線上一起來(lái)做這樣的直播。”

答案直接、簡(jiǎn)單、明了，但真的就這么簡(jiǎn)單?

多年以來(lái)，董明珠對(duì)渠道把控相當(dāng)謹(jǐn)慎，一個(gè)重要原則是不要被渠道綁架，包括國(guó)美、蘇寧如日中天之際，她都要堅(jiān)持做自己的獨(dú)立渠道，建立專賣店，不以連鎖賣場(chǎng)作為自己銷售業(yè)績(jī)的依賴。細(xì)心的消費(fèi)者也許可以注意到，多年來(lái)，除非必要，雖然身在連鎖賣場(chǎng)，但格力卻并不一定會(huì)參加賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)，總是驕傲地保持自己的獨(dú)立性。

當(dāng)線下賣場(chǎng)被電商沖擊，渠道變換為直播之際，董明珠開(kāi)始發(fā)動(dòng)了自己的“新零售”探索，即讓自己獨(dú)立的渠道，深度滲入到線下場(chǎng)景，通過(guò)掃街的方式，將消費(fèi)者引流到直播平臺(tái)下單，其渠道獨(dú)立性的價(jià)值，開(kāi)始凸顯。誠(chéng)如其言，最終全國(guó)3萬(wàn)個(gè)格力專賣店在線上線下聯(lián)動(dòng)，完成了直播銷售的神話。

實(shí)際上，格力多年來(lái)的渠道獨(dú)立戰(zhàn)略之所以不被蘇寧和國(guó)美的連鎖渠道以及電商所左右，最重要的支撐點(diǎn)，則是建立在品牌與技術(shù)這兩大支點(diǎn)之上。品牌最重要的著力點(diǎn)在于，賣好產(chǎn)品，而不是單純的售后服務(wù)的即時(shí)響應(yīng);相應(yīng)，其在產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)上，則是不遺余力地投入，最終成為行業(yè)的領(lǐng)先者。如果說(shuō)，如今的一場(chǎng)直播銷售一百億，表現(xiàn)為線上線下的聯(lián)動(dòng)，實(shí)質(zhì)上回到商業(yè)的本質(zhì)，還是逃不開(kāi)產(chǎn)品與品牌這兩個(gè)核心要素。

當(dāng)然，敢讓全國(guó)三五家專賣店賣命地加入到聯(lián)動(dòng)體系中，則在于通過(guò)技術(shù)系統(tǒng)，按照地理定位保證每個(gè)專賣店的績(jī)效屬于專賣店本身，而不被格力總部稀里糊涂地吃掉;同時(shí)，專賣店背后的物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，則為其直播這類爆點(diǎn)式促銷提供了強(qiáng)力的物流保障，規(guī)避了網(wǎng)紅產(chǎn)品一但爆款，就無(wú)法滿足交付的問(wèn)題;更重要的是，雖然是百億銷售，因?yàn)橛袕?qiáng)大的專賣店渠道多年來(lái)形成的服務(wù)保障體系，售后的安裝等服務(wù)，則不會(huì)倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，手忙腳亂。

一邊涉及到利益分配、物流保障、售后保障，一邊涉及到10億甚至100億級(jí)的產(chǎn)品，就目前中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有多少家消費(fèi)類產(chǎn)品企業(yè)可以系統(tǒng)性地做到組織上的一致行動(dòng)?因此，從品牌、渠道、產(chǎn)品、物流、售后以及利益分配等維度綜合來(lái)看，一場(chǎng)直播百億銷售，恐怕也只有董明珠可以辦到，而這一切，只不過(guò)是這么多年來(lái)，董明珠所堅(jiān)持的東西，在風(fēng)口到來(lái)之后的集中變現(xiàn)而已。

事實(shí)上，建立在上述系統(tǒng)上的格力直播銷售，已經(jīng)觸發(fā)了董明珠的“新零售”變革。

公開(kāi)信息顯示，在6月1日的股東大會(huì)上，董明珠的“新零售”思路是，將線下實(shí)體改造為體驗(yàn)店，讓線下成為休閑、交流、體驗(yàn)的地方，下單可以放到線上去，而其3萬(wàn)個(gè)專賣店，則可以成為3萬(wàn)個(gè)倉(cāng)庫(kù)。也就是說(shuō)，其渠道將進(jìn)一步獨(dú)立于連鎖賣場(chǎng)與傳統(tǒng)電商渠道。這樣的“新零售”場(chǎng)景一旦實(shí)現(xiàn)，某種意義上，在電商領(lǐng)域領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭的“京東自營(yíng)”，也會(huì)淪為“小弟”。

因此，一場(chǎng)直播銷售超過(guò)百億，董明珠售賣的，不是產(chǎn)品本身，實(shí)質(zhì)上是格力歷經(jīng)多年打造的一套系統(tǒng)。從這個(gè)意義上說(shuō)，恐怕董明珠的直播銷售，也會(huì)像海底撈一樣，讓人很難學(xué)得會(huì)。