廠商倒逼經銷商傾銷庫存，標致4S店售后環(huán)節(jié)的獲利方式又受企業(yè)內部調整后慘遭閹割，導致北京地區(qū)9家經銷商內部流動資金幾近崩盤，2家正式提
廠商倒逼經銷商傾銷庫存，標致4S店售后環(huán)節(jié)的獲利方式又受企業(yè)內部調整后慘遭“閹割“，導致北京地區(qū)9家經銷商內部流動資金幾近崩盤，2家正式提出退網(wǎng)，另外2家也在向上級公司申請報批中。
“生意不是下棋,過程可以博弈,但結果必須共贏。”這句訓誡中國企業(yè)幾十年為商之道的至理名言，卻讓有著合資背景又深耕中國市場10余年的東風標致無動于衷。
7月27日，有經銷商向汽車預言家透露，目前在北京地區(qū)的多家東風標致授權4S店正在與上層經銷商集團就更換經營品牌事宜進行協(xié)商，部分經銷商的單方退網(wǎng)申請目前已得到東風標致方面的準許。
據(jù)了解，此次涉事經銷商退網(wǎng)原因均來自于東風標致長期銷量難達預期，經銷商已久處虧損。從進入2018年后，廠商倒逼經銷商傾銷庫存車且傳統(tǒng)經銷商從售后環(huán)節(jié)獲利的方式又受廠商內部影響慘遭“閹割”，致使經銷商內部流動資金幾近崩盤，運營受阻。
從2016年車市“轉冷”，每況愈下的神龍汽車就開始了針對標致品牌進行長達2年的全面調整，補齊產品、人士變動、公司搬遷，然而種種舉措均未能讓東風標致有效止損，如今廠商對經銷商肆意而為的不平等運作模式讓本就艱難的東風標致品牌再度雪上加霜。
庫存施壓迫使門店賠本銷車
一直以來，傾銷庫存車都是汽車企業(yè)與相關經銷商無法逃避的運營痛點。通常，企業(yè)內部及經銷商小量出現(xiàn)庫存均為正?，F(xiàn)象，這主要體現(xiàn)在前期主機廠與經銷商對市場需求的判斷有偏差，傾銷方式也主要針對庫存期限進行7-9折不等的方式優(yōu)惠銷售。
但當企業(yè)內部庫存車出現(xiàn)積壓成患的現(xiàn)象時，這些庫存產品大都會進行拆解后二次利用，或大批量低價格的傾銷給旗下二級代理商，為保證渠道健康大批量庫存產品多數(shù)不會直接流入企業(yè)一級代理商，以防止產品因質量問題對品牌發(fā)展長期發(fā)展有所干擾。
然而東風標致卻因企業(yè)內部資金周轉壓力大，從2017年8月至今年5月陸續(xù)向經銷商傾銷存期為6個月的庫存產品，其中主要以408、3008、508等老舊款車型為主。
一位北京匯京德通東風標致的工作人員向汽車預言家表示：“從去年下半年，店里的408就開始了大尺度打折出售，這些車基本都是為期半年的庫存車，且均為廠家強制要求提車，其終端銷售價格比新車指導價低47000元左右，而該售價比經銷商的進價還要低3000元。”
標致408
對于低于進貨價銷售的舉措，汽車預言家了解到，迫于目前東風標致品牌力下行，終端銷售本就受到很大影響，加之東風標致轎車產品生命周期臨近末端，新產品未投產車型斷代，企業(yè)迫切希望暫時穩(wěn)固增量，便開始向經銷商以后期返點的形式倒逼其對庫存車進貨，然而就算經銷商達到預期銷量，廠商對每臺車的返現(xiàn)也基本維持在七八百元左右，在不考慮人員成本、店面成本以及運營成本的情況下，經銷商依舊需要承擔銷售每臺車接近2000元的直接損失。
據(jù)了解，就在今年7月初，東風標致方面再次對華北地區(qū)經銷商下發(fā)有關傾銷庫存產品的要求，并口頭遏制經銷商低于進貨價售車的舉措有擾亂市場現(xiàn)象的嫌疑，然而對于這樣走形式的“叫停方式”經銷商卻選擇了停止進貨來進行抵制。
一位銷售人員向我們說道：“賣不出去，銷量目標完不成都是小事，我們標致誰家店現(xiàn)在都有數(shù)量不等的車壓在手里，幾百萬的資金無法變現(xiàn)，再讓我們進車就得讓店總去借高利貸”。
保險盈利被“端”經銷商被迫退網(wǎng)
數(shù)據(jù)顯示，東風標致2016全年銷量34.92萬輛，相較2015年為40.61萬輛下降14%，2017年東風標致銷量再度下滑總量僅為20.65萬輛，因此2016年也被輿論稱為法系產品在中國市場的“滑鐵盧之役”。
不過，銷量下探卻并沒有讓標致經銷商的盈利立刻受損，眾所周知，隨著國內汽車產銷鏈條愈發(fā)完善，在如今汽車經銷商的生存法則中單車銷售僅作為整體利潤中的一個環(huán)節(jié)，而汽車后市場則一直被視作經銷商能否安身立命的根本，其中維修保養(yǎng)、保險服務、汽車金融都是經銷商在產品售賣后的輔助利潤點。
意味著雖然從2016年，東風標致銷量雖然持續(xù)下探，但經銷商的獲利能力還沒有在當年或次年就直接觸底，這種多米諾骨牌效應反而要到推遲后的2、3年才會開始凸顯。此前中國汽車流通協(xié)會曾表示：國內新車銷售后三年內在4S店的保養(yǎng)維修比重超過3年后的36.7%，而在4S店的直接續(xù)保率超過6.93%。
換言之，如果東風標致產品調整補齊速度快，在臨近空檔期時，熱銷產品在單車利潤與售后保養(yǎng)的增量可抵平2-3年前的保養(yǎng)利潤缺失，從而平衡經銷商層面的收益。
然而，2017年下半年到2018年上半年，后繼推出的4008、5005、2008車型卻沒有稱為爆款，甚至不及預期。數(shù)據(jù)顯示，2018上半年東風標致累計銷量約為8.74萬輛，同比再度下滑約9.4%，讓“抵平邏輯”失效，經銷商信心再度受挫。
但恰恰在這樣的特殊節(jié)點上，東風標致內部在續(xù)保業(yè)務上的管理再出問題。據(jù)涉事經銷商向汽車預言家爆料：“每家經銷商都有深度合作的保險公司，在車主續(xù)保過車中收取保險返點，但在今年東風標致方面干涉部分經銷商續(xù)保合作公司的選擇，甚至公司內部有人出售大量車主保險信息，讓多家經銷商續(xù)保客戶約有4-6成不等的流失。”
據(jù)了解，在新車投保的過程中，保險公司對4S店的返點率高達商業(yè)險總額的60%，而后期續(xù)保時，返點率在針對車主出險次數(shù)的不同還能占到35%到50%不等，以一家一級代理的東風標致經銷商一年1300輛銷售總量計算，單車保險金額4000元，在刨除客戶續(xù)保的自然流失后，此次“保險事件”也會讓涉事經銷商每年縮減高達幾十萬元的保險業(yè)務收入。
此外，由于東風標致品牌二手車保值率較低，多數(shù)車主在超過3年或10萬公里的質保范圍內大都脫離4S店自行保養(yǎng)，這就讓東風標致經銷商在品牌持續(xù)下行后又迎來“保險門”、用戶自行維修保養(yǎng)等眾多壓力最終無奈選擇退網(wǎng)。
有消息顯示，目前北京地區(qū)共有9家東風標致一級代理經銷商，目前已有兩家確定更換經營品牌，兩家仍在與上層經銷商集團就退網(wǎng)事宜商榷之中。
技術難突破 后續(xù)產品質量再遭質疑
分解東風標致2018年1-6月的銷量可以看出，該品牌半年考核期內轎車產品依舊作為該品牌熱銷產品，其中A級轎車308貢獻最大，半年總計達25464輛，緊湊型SUV產品4008與A+級產品408分占2、3位，達19505輛、15295輛。
雖然名義上，東風標致每年都拿出旗下一款主推車型挺進市場，然而從2016年上市的308、408以及2017年上市的5008均沒有達到預期銷量。
標致5008
而轎車產品中性能家轎“308S”、A+級轎車“408”以及B級車508均到達生命周期末端，從今年5月份開始終端反饋的308s與508的銷量均為“0”，似乎著兩款產品已經處于停產階段，而后續(xù)的轎車產品補齊最快也將于2018年第四季度才能問世，此前有新聞爆出，全新一代東風標致408在外觀內飾均有調整，但動力匹配與老款產品相差不多，其中主推車型還將以1.2T小排量三缸渦輪增壓發(fā)動機為主。
據(jù)了解1.2T與1.6T一直是標致品牌主推的動力選項，但1.2T三缸渦輪增壓發(fā)動機在很長一段時間中都備受消費者詬病，其中發(fā)動機故障燈常亮、發(fā)動機抖動、高轉速行駛致發(fā)動機驟停一直是消費者主要投訴的問題。
此前，由于1.2T車型終端銷量不濟，東風標致曾大批量批發(fā)給租車公司等大客戶，希望能夠以短期租賃的方式增加客戶體驗數(shù)量，然而頻繁的質量問題卻一度讓接盤的租賃公司有苦難言。
一位一嗨租車的工作人員向汽車預言家表示：“標致308S 1.2T車型發(fā)動機故障燈常亮是客戶投訴較多的問題，公司的維修人員一直也無法有效解決，消除故障碼后，偶然情況依舊會亮，曾出現(xiàn)過高速行車時油門失靈以及打火后劇烈抖動的情況，目前這批車的使用年限將至加之維修品牌，公司已將華北地區(qū)的該車型全部下線。”
根據(jù)PSA集團對后續(xù)產品的規(guī)劃中，由于新平臺EMP還沒有正式上線，因此國產新408還將繼續(xù)應用老舊平臺進行量產，而未曾升級的1.2T產品作為后續(xù)車型的主銷動力后，此前就頻繁爆出的質量問題很難就此消除。此外備受國內消費者關注的新508預計還要在2019年才有望于國內亮相與問世，這意味著東風標致未來還將經歷很長一段時間的產品空檔期。
截止發(fā)稿前東風標致官方尚未就此次事件作出回應，汽車預言家正嘗試從廠家獲取更多信息。
