加拿大瑜伽服品牌Lululemon創(chuàng)造過不少頗為亮眼的銷售數(shù)字，也塑造過許多經(jīng)典且耐人尋味的畫面，比如在2017年6月，超過5000名瑜伽愛好者人聚
加拿大瑜伽服品牌Lululemon創(chuàng)造過不少頗為亮眼的銷售數(shù)字，也塑造過許多經(jīng)典且耐人尋味的畫面，比如在2017年6月，超過5000名瑜伽愛好者人聚集在北京奧林匹克森林公園，在瑜伽導(dǎo)師的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的瑜伽“派對(duì)”。這樣的火爆場(chǎng)面足以證明，Lululemon的業(yè)績(jī)不錯(cuò)。
先來看看財(cái)報(bào)
Nike之后，Lululemon也緊跟著發(fā)了財(cái)報(bào)。
據(jù)Lululemon(LULU.NASDAQ)3月28日發(fā)布的第四季度及全年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，第四季度內(nèi)(截至1月28日)，其銷售額同比大漲18%至9.29億美元，可比銷售額則同比大漲12%，遠(yuǎn)超過市場(chǎng)預(yù)期的8.6%。
2017財(cái)年全年，Lululemon銷售額同比大漲13%至26億美元，可比銷售額增長(zhǎng)7%，直營(yíng)零售渠道銷售收入同比增幅達(dá)27%，毛利潤(rùn)同比上漲17%至14億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)則增長(zhǎng)8%至4.56億美元。收益和銷售額均高于華爾街預(yù)期，財(cái)報(bào)發(fā)布后，公司股價(jià)一度上漲9%。市值首次突破100億美元。
全球運(yùn)動(dòng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，整個(gè)實(shí)體零售業(yè)不景氣，但Lululemon的業(yè)績(jī)沒有受到影響。
Lululemon的董事長(zhǎng)GlennMurphy在財(cái)報(bào)中表示：
“集團(tuán)第四季度及全年業(yè)績(jī)所獲得的顯示增長(zhǎng)證明其全球化擴(kuò)張策略依然按照正軌發(fā)展。而隨著Lululemon在去年推出男性數(shù)字廣告的里程碑式舉措，品牌正式?jīng)Q心擺脫單一品類的桎梏，向全品類運(yùn)動(dòng)品牌轉(zhuǎn)型。”
全球化擴(kuò)張、線上業(yè)務(wù)、男性產(chǎn)品，成為L(zhǎng)ululemon增長(zhǎng)的主要來源。
具體來說：
1. 由于國(guó)際市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，Lululemon2017年的海外收入為2.46億美元，相較于2016年增長(zhǎng)了43%，占據(jù)總收入的9%。從銷售區(qū)域的情況看，亞洲市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，第四季度銷售額同比提升52%，線上銷售呈三位數(shù)增長(zhǎng)。2017年是Lululemon猛攻中國(guó)的一年，這一年新增了10家門店，目前在中國(guó)共有12家門店。
2.2017財(cái)年，Lululemon的線上業(yè)務(wù)表現(xiàn)突出，銷售額同比增長(zhǎng)42%，主要源于電商平臺(tái)上兩位數(shù)的流量增長(zhǎng)。中國(guó)的線上渠道不容小視。在入駐天貓開設(shè)旗艦店后，品牌第三季度在中國(guó)區(qū)的電商銷售額同比增幅達(dá)350%。除此之外，中國(guó)市場(chǎng)將在線上增加微信店鋪渠道。
3. 第四季度，男性產(chǎn)品線的銷售額獲得兩位數(shù)增幅，其中，褲裝產(chǎn)品線的銷售額增長(zhǎng)21%，外套品類銷增長(zhǎng)20%。就目前來說，男性產(chǎn)品線已經(jīng)成為L(zhǎng)ululemon的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。
購買Lululem為信仰充值?
服裝大體可以分為功能性和情感性兩種，而運(yùn)動(dòng)服飾具有強(qiáng)功能性。對(duì)于女性消費(fèi)者來說，強(qiáng)功能性的運(yùn)動(dòng)服飾并不能構(gòu)成強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，畢竟，泡健身房舉鐵的女性占少數(shù)，瑜伽、普拉提等舒緩和柔美的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目則受到青睞。也就是說，如果能在服裝的功能性之上，增加時(shí)尚及情感元素，女性消費(fèi)者就會(huì)趨之若鶩。
對(duì)于這一點(diǎn)，Lululemon理解地十分透徹。從創(chuàng)立起(1998年成立于加拿大溫哥華)，Lululemon就以“Athleisure”為賣點(diǎn)(Athletic+Leisure，運(yùn)動(dòng)+休閑)，主攻女性瑜伽服飾，圍繞“女性、瑜伽、運(yùn)動(dòng)+休閑”展開營(yíng)銷。
調(diào)性決定了Lululemon的營(yíng)銷方式，Lululemon不打廣告，不找明星代言。
最初，Lululemon依靠與教練合作，及贊助社區(qū)瑜伽課的模式發(fā)展。具體來說，Lululemon把營(yíng)銷費(fèi)投入給瑜伽教練，并提供免費(fèi)的服裝。這些教練的用處在于，作為KOL影響身邊的學(xué)生，從而促成購買行為。
之后的一切水到渠成。在那段時(shí)間里，Lululemon每周都會(huì)在曼哈頓的布萊恩公園，贊助舉辦兩次的瑜伽課程，幾乎每次都有上百名女性參加，場(chǎng)面堪稱火爆。
很快，Lululemon打造了一個(gè)屬于自己的大型瑜伽集體活動(dòng)，成功營(yíng)造了社區(qū)文化。加拿大主流媒體曾經(jīng)將這一現(xiàn)象(對(duì)Lululemon的狂熱愛好)用“邪教式的”一詞(Cult-like)來形容。
從白領(lǐng)、家庭主婦蔓延，隨后“侵蝕”明星、KOL，Lululemon迅速積攢起了大批的女性消費(fèi)者，明星和KOL的帶貨能力可想而知。
Lululemon以同樣的策略進(jìn)入中國(guó)。
Lululemon全球CEO LaurentPotdevin曾在2017年11月接受騰訊的采訪時(shí)說：
“對(duì)于Lululemon來說，我們?cè)谶M(jìn)入每一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候都是非常有策略性的，采用的是我們品牌非常特別的‘社區(qū)策略’。在成都開店前，我們的團(tuán)隊(duì)真正深入社區(qū)，他們?nèi)フJ(rèn)識(shí)和聯(lián)結(jié)當(dāng)?shù)氐慕叹?、瑜伽老師等，并在社區(qū)內(nèi)為品牌建立良好的‘能量’。”
他認(rèn)為，很多品牌在進(jìn)入中國(guó)時(shí)有一個(gè)錯(cuò)誤的理解：大量開店、迅速擴(kuò)張。但實(shí)際上，當(dāng)Lululemon在中國(guó)考察時(shí)發(fā)現(xiàn)：“很多商場(chǎng)并沒有什么人流量，比如在餐飲區(qū)或者電影院會(huì)有很高的人流量，但是并沒有很多人真正去逛店。”
Lululemon明白，避開明星代言、大量開店、迅速擴(kuò)張，不僅可以剩下一大筆錢，還可以減少與傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌的直接對(duì)抗。
基于此，Lululemon深挖女性消費(fèi)者的購買力，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化。
如果用一種非常雞湯的說法來總結(jié)，那就是Lululemon成功販賣了一種生活態(tài)度，讓消費(fèi)者為其信仰充值。對(duì)于女性消費(fèi)者來說，這種方式十分受用。在這一點(diǎn)上，Lululemon與星巴克、Surpreme、蘋果相似。
進(jìn)入中國(guó)，Lululemon正好趕上了全民健身的熱潮，而品牌掀起的瑜伽熱也引發(fā)了一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象。我曾在2017年的冬天，某個(gè)霧霾爆表的日子里，在三里屯北區(qū)看到一群身材樣貌姣好的女性在露天平臺(tái)上大練瑜伽。
在這個(gè)“好營(yíng)銷走天下”的時(shí)代，不管是饑餓營(yíng)銷還是概念營(yíng)銷，總能夠帶起一個(gè)又一個(gè)品牌，看看Surpreme就不難理解Lululemon的爆紅了。
盡管Lululemon的營(yíng)銷策略成功讓消費(fèi)者為信仰充值，但事實(shí)上，其產(chǎn)品遠(yuǎn)不及營(yíng)銷。
BusinessInsider曾吐槽過Lululemon的低性價(jià)比：Lululemon的褲子要比GAP的同款貴20美金。98美元塊錢的Lululemon和79美元的athleta(GAP)褲子一樣，都是采用尼龍徠卡的混合織物，尼龍萊卡的比例分別是81：19和88：12。唯一的區(qū)別是Lululemon有一個(gè)隱藏的小袋子，這個(gè)袋子要多花20美金?
在這一點(diǎn)上，Lululemon與Surpreme的差別不大，只不過Surpreme的品牌溢價(jià)更明顯。但這樣的營(yíng)銷能帶來怎么樣的品牌持久性?存疑。
點(diǎn)拾投資曾于2017年2月寫道：營(yíng)銷大于產(chǎn)品，這就給了Lululemon很強(qiáng)的定價(jià)權(quán)。這種定價(jià)權(quán)反映在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及更強(qiáng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)。
在Lululemon天貓旗艦店，一件女士運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣的價(jià)格在340~850元，運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲的價(jià)格在520~1180元，價(jià)格遠(yuǎn)高于Nike及其他傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌的同類產(chǎn)品。盡管如此，高昂的價(jià)格并沒有阻止消費(fèi)者的購買行為。對(duì)于想要拔草的窮girl來說，大批代購以遠(yuǎn)低于中國(guó)官方的價(jià)格吸引著她們。
其實(shí)，這份財(cái)報(bào)還有點(diǎn)“露怯”
盡管Lululemon踩中了女性瑜伽群體的細(xì)分領(lǐng)域，抓住了大把女性消費(fèi)者，但現(xiàn)在來看，過于狹窄的市場(chǎng)反而阻礙了Lululemon的成長(zhǎng)。這一點(diǎn)從這份財(cái)報(bào)中就能窺見一二。
女性消費(fèi)者挖掘完后，Lululemon開始為銷售業(yè)績(jī)發(fā)愁。這也是公司開始主攻男性消費(fèi)者的核心原因。但由于男性瑜伽愛好者遠(yuǎn)少于女性，產(chǎn)品策略也要隨之改變，這意味著，Lululemon要接受與Under Armor的正面對(duì)抗。
與此同時(shí)，Lululemon曾經(jīng)創(chuàng)造的成功也讓傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌變得敏銳起來。
除了與Under Armor對(duì)抗，Lululemon的全品類策略也意味著競(jìng)爭(zhēng)者范圍的擴(kuò)大——Nike、Adidas等傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌，以及像GAP、H&M這樣的休閑服飾品牌。
Nike在2017年10月底舉行的投資者大會(huì)上宣布：將正式在旗下5000家專賣店開設(shè)運(yùn)動(dòng)女褲專賣區(qū)“pant studios”，正式發(fā)力瑜伽市場(chǎng)。
盡管Lululemon曾被譽(yù)為“成就了一個(gè)瑜伽服飾帝國(guó)”，在20年間創(chuàng)造了諸多優(yōu)異成績(jī)，但Lululemon應(yīng)該非常清楚自己目前的處境和困難——消費(fèi)者是否還會(huì)為其信仰充值?
